来自 消费洞察 2020-02-01 05:33 的文章
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网店商品一定要低价贱卖?

  这几天,一个名为《网店利润大曝光》的帖子在天涯论坛上迅速蹿红,发帖的网友“衣服比钱多”在比较同一款式衣服在杭州四季青的批发价和网店上的价格之后,得出了网店“暴利”的结论,引发了网友激烈的讨论和长达20页的跟帖。

  

  网店就该比实体店便宜理论被推翻

  

  这位网名为“衣服比钱多”的网友表示,她是服装网店的常客,因为觉得“网店没有实体店的房租成本,理所当然价格会实惠很多”,这也代表了很多网购爱好者们的想法。不过,她在杭州四季青批发市场比较后却发现,很多网店上衣服的售价竟然是批发价的2-3倍,而且比一些实体小店还要贵,比如一件雪纺蓝色上衣,在眼下非常热门的一家淘宝网店里,标价是148元,在四季青的批发价格则是55元;一件在网上遭到疯抢的黄色上衣在网店里的价格是440元,在四季青却只卖210元。这位网友给每一件用于比较的衣服都列出了图片和详细的采价地点,随后,为数不少的网友按照这份指南进行了网店和实体店的大比价。

  

  在这个帖子里,很多网购爱好者们都比较激烈地表达了自己“觉得受到欺骗和伤害”的情绪,因为一直以来她们认为:实体店需要支付高昂的房租、人工,而网店则只需一台电脑就可开张,成本低了,理所当然售价要低廉,要不然干吗还在网上买?而通过这个所谓的“曝光帖”,大多数网友的这种观念被推翻了。

  

  实体店老板娘:不服气网店标高价

  

  杭州西溪路上一家服装店的老板娘对于网店标的价格比实体店要高的现象已经关注很久。

  

  她说,在西溪路上,因为租金低廉、面向的又是学生群体,基本上都是在进价上加20%-30%的利润就出货了,而她在供应商那里经常能碰到跟她进同一款货的网商们,她也经常到网上比较价格,不少网店确实卖得比她贵,“比如一件靴裤,我只卖90元,有的网店却要卖145元”,而且这些网店出货多,拿到的还是更低的“打包价”。

  

  这位老板娘还发现,成功的网店卖家确实有独特的经营之道,比如,去年冬天最热卖的是一批同一款式、不同颜色的大毛衣,因为进货渠道大致相同,在网上和实体店的价格都差不多在110-120元之间,而一家在杭州销售非常成功的网店却另辟蹊径:店主给大毛衣换了商标,并配了一个小樱桃饰品,变身为“独家”的“原单”货,价格一下子卖到了200元以上,还成了招牌的抢手热卖单品。

  

  网店店主:附加值高在购买体验

  

  拥有2枚皇冠(最高信用等级是5枚皇冠)的李凡英在淘宝网上的服装店开了近三年,她在淘宝网开创了真人实拍的先河,并且有一个分工很精细的销售团队,这是她成功的秘诀。

  

  在李凡英的6人团队中,有人专门联系厂家进货并对质量把关,有人专门负责与买家沟通,有人负责给模特拍照并装修网店,所有这些,都只为买家有好的购买体验。

  

  开店第一年,李凡英的网店卖了50万元服装,第二年卖了150多万元,今年上半年就已经卖出了150多万元,由她开创的真人实拍网店模式,现在已经在淘宝网等众多网上交易平台遍地开花。

  

  在广告公司工作的姚蕾3年前在onlylady网站上开了一家网店销售衣服,她的货源就是四季青批发市场,在这个网店上,她很好地利用了自己的专业知识和好身材。首先,她精心做了搭配,自己穿上后拍出效果图,还给同一件衣服做了几种搭配方案供消费者参考,然后,她对每一件衣服都做了很打动人心的文案描述。比如,卖一件江南布衣的衣服,她就用“婉约派”笔法来打动受众,卖一件仿大牌的衣服,则会找出T台图片和明星效果图做对比。完成这些工作,常常要忙到晚上,而实体服装店一般不会去做。所以,她给每件衣服的标价都是进价的一倍,虽然在搜索系统里能搜出同一款衣服售价比她更低的卖家,但是她坚持不降价,而是称自己的“进价贵”,她发现,很多人还是愿意买她的货。

  

  “其实,淘宝网上也不乏利润率很低的小卖家,可以说,在这个充分竞争的平台上,小卖家有小卖家的玩法,大卖家有大卖家的玩法。”淘宝网一位工作人员表示。在做出知名度以后,一些大卖家提供的是更高的“附加值”:抢货的血拼气氛、漂亮的真人图片、网友们秀新衣的跟帖等等,都是在营造着独特的购物体验。现在,淘宝网上甚至衍生出了专业的网店“服务商”,给这些网店们做装修、提供模特和摄影。这些因素,使一些网店的商品价格敢与别的小网店拉开距离。

  

  网店的出路就在于提高购买体验

  

  研究电子商务问题的专家、《电子商务世界》主编赵延超博士认为,从抱怨网店暴利的帖子来看,目前大多数网上买家和卖家还没有完全认清电子商务与实体店销售的区别。在他看来,网店和实体店虽然都是卖商品,但对于买家来说,购买体验有很大不同。无论是网店还是街头小店,卖家们都得花很多精力琢磨买家的心思,以拉动销售,但街头小店面对的顾客群相对较窄,这些顾客所形成的影响以及他们的反馈也有局限性。网店就不一样了,因为他们面对的顾客群更广泛,就需要花更多时间去捕捉买家们的不同需求。

  

  赵延超认为,网店商品必须比实体店便宜的逻辑本身就不成立。网店在场租、物流、税收等显性成本上的确能比实体店便宜。但网上交易发展到今天,很多网店已经是团队作战,加上他们还要不断花心思装修网店、随时维护与买家之间的联系,人力、时间等隐性成本已经上升了不少。而网店一旦做到一定规模,形成一定的品牌知名度后,品牌附加值也会随之上升。如果说买家愿意去商场买一件高价服装,为什么一定要苛求网店低价贱卖呢?(来源:都市快报)

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