来自 品牌时尚 2020-01-19 09:42 的文章
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细节打造终端为品牌树人气

   【】提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始,根据销售日报表的数据分析,发现某个店铺销售下滑,再列出下滑的各个层面原因,分清主次,再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高,那么就要先增强导购员的销售技巧;再如顾客进店率不高,那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。
种种原因笔者认为都是围绕营销中的“4P”展开的。
一、产品方面:即如何了解消费者的需求与欲望,
通过店铺标志性产品建立敏感点, 标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要,具体操作步骤如下:
1、根据货柜陈列面积,计算出店铺产品的出样数量、合理库存比;根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案,把卖场按几个货品分区,分析能陈列多少个sku(颜色)的鞋款,sku过多或者不足都是影响销售的前提,因此这项工作相当重要!
2、结合店铺属性及库存产品结构,合理规划新旧产品比例;如形象店的话,旧产品就不宜多,否则会影响整个店铺的形象,就是说产品定位与店铺属性需相符,这也是多数经销商经营的“通病”;
3、结合以往历史数据分析,合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等;
4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求,再作对应调整;
5、结合当季市场流行趋势,合理规划新产品上市的色彩、材质、跟型、楦型等。

  

  标志性产品的打造,对店铺的营销和服务提出了系统的要求。必须与其它因素整合运用,只有这样,才能把标志性产品作为打造品牌的利器,实现店铺创新快速成长。
二、价格方面:即如何让消费者愿意购买并付钱
一般鞋业竞争导向制定通路的价格体系;在细分的市场上实行完全不同的价格;薄利多销,利用购买力成本优势争夺客户。皮鞋终端零售定价一般是在供货价的基础上采取顺加率,这已经成为温州鞋对三、四级市场的价格攻略,在实际操作过程中,价格定位与品牌元素的市场等级要一致,错位了,那么许多管理问题将会单店经营的过程中尽显,这是值得预警的问题。
近几年,由于鞋业整个产业链的成本因素在上升,店铺的产品售价的空间却提升不够,这就更需要店铺提高单店业绩,隆升品牌的附加值,以适应成本上升所带来市场不振的环境。
现在鞋商喜欢跟风打折销售(除了处理尾货等情况外),甚至让顾客也养成了等待打折再购买的习惯,这虽然也会让消费者愿意购买并付钱,但从长期而言,鞋商也赚不了太多的钱,甚至亏损,更忽视了品牌的成长,品牌的成功就是品位抢占了顾客的心智,让顾客愿为产品的品位与安全买单,并用良好的服务来保证这一过程,这才是一定高度的营销成功。
三、渠道方面:即如何让消费者购买的更加便利
如何布局网点,如何根据店铺设置品类,以下三点可以借以参考:
1、根据不同目标消费群的需求选择好地点,设计出好的店面形象;
2、店铺按不同属性进行分类铺货,如(形象店、平价店、特价店、社区店、专柜、专厅等);
3、参考竞争对手店铺的位置以及属性等相关信息。
“品牌A型理论”认为:“A”( 取英文“approach”的首字)意即“接近”,“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个经营活动,在这个过程中,不断实现品牌的提升和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中,享受到真正的良好服务。因此,渠道设置和终端布局需依消费者的需求而变化,只有在这个基础上,品牌鞋企,依势建立壁垒,凝聚人气,巩固顾客忠诚度,树立品牌美誉度。

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