来自 品牌快讯 2020-01-14 04:40 的文章
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提升利润增长的方法——转换背景重塑定位

  目前许多行业发展受阻,不是因为由于市场饱和,而是在于企业认为市场已经“饱和”。如豆奶领导品牌维维,曾经市场占有率达到85%以上,销量也做到了10亿元以上,但是认为豆奶市场“饱和”了,进入到了自己并不具备优势的牛奶领域,和伊利、蒙牛、光明等强劲对手一争高下,结果豆奶主业下滑,天山雪的发展也并不理想。如果这次没有三聚氰胺事件,恐怕维维豆奶的进一步前景更加难测。

  

  对豆奶市场的单一认知,导致了维维豆奶对市场判断局限在目前的水准,裹足不前。实际上这种传统行业认知的局限性,正是造成导致很多行业发展到一定阶段出现停滞的原因。

  

  同样的问题,也困扰着世界级企业IBM,1985年IBM陷入增长的停滞,《忧郁的的巨人》一书让人们对IBM的发展带来了忧虑。这家世界级的高科技IT公司。生产的都是硬件产品,因此重新思考自己的产业前景,将自己定位服务领域,为客户提供一系列个性化解决方案,一个通过突破对传统行业单一认知,重新定位的结果是。不但保持了在硬件领域的霸主地位,而且通过服务创造了更多的客户满意度和利润。

  

  进而在董事长、总裁兼首席执行官Sam Palmisano的领导下,IBM做出了重大战略决策:淘汰PC、硬盘驱动器和显示器等同质化业务,增强公司在随需应变这个新模式中的能力。在去除臃肿之后,增强主攻业务的实力,IBM最近五年收购了几十家公司,大多数是软件公司,但也不乏提供软件和服务组合产品的新领域。通过这些战略性举措,IBM的业务组合朝着高价值领域快速发展。2007年,40%的IBM税前收入来自软件业务,37%来自服务,23%来自系统和融资。

  

  与此同时,一场IBM企业历史上工程最大的创新变革也在悄然进行——打破原有的企业模式,进行全球整合,创建全新的企业模式,为企业搭建一个适合长足发展的平台,使IBM的创新能力在这个新平台上找准推动企业向前的奔跑方向。成为一家锐意进取的创新公司。

  

  可能觉得你会觉得IBM那是世界500强企业,无法相比,但是当你发现身边,也在发生一场产业革命时,会作何感想呢?毛巾,一个简单的不能再简单的初级纺织品,一个无利可图的边缘行业,却出现了一家世界级的品牌企业,这就是亚光家纺。在我们的传统认知中,毛巾就是清洗皮肤的日常消费品,没有任何更高的价值和利益功能,亚光家纺也是这样想的,中国所有1万多家毛巾企业也是这样认为的。因为这样的想法,亚光这家以往靠外贸出口,给沃尔玛贴牌代工的企业,虽然逐渐通过技术创新和自主品牌的开发,市场份额不断扩大,但没有改变自己和众多毛巾企业一样的格局:利润微薄的命运。虽然在国际市场销量日益增长,亚光连续三年发力开拓国内市场,均以失败告终,和一万多家毛巾企业竞争的残酷性可想而知。难道和洁丽雅、孚日一样巨额投入,请大牌明星打广告,高消耗战搞到无利可图,要去做房地产、光伏的地步吗?难道毛巾行业就不能赚钱,赚到更多的利润嘛?难道毛巾无法做到高端品牌吗?这些问题一直困扰着亚光家纺当家人。

  

  于是想借助外脑来解决这一不可能完成的目标。在通过甄选20多家全国知名策划咨询机构后,上海劲释咨询一家知名度并不高的咨询公司,获得了亚光家纺高层的信赖,从奇正、叶茂中、李光斗等知名的智业机构脱颖而出,担当起这个艰巨的使命。

  

  从此,毛巾这个行业突然发生了变化,亚光家纺不再是毛巾企业了,因为笔者调研和研究发现,毛巾95%的购买群体是女性,女性最关注是什么,当然是美丽的容颜和身材。市场中能够真正解决这一需求的纺织品几乎空白,为何这样的空白市场,众多的毛巾企业没有看到呢?或许他们还是在当毛巾在推广吧,笔者认为这是重新升级了亚光的行业定位,提升盈利的战略机会,根据亚光自身优势和资源的基础上,将亚光家纺定位于化妆品行业,做化妆品,而不是家纺毛巾品,做毛巾中的化妆品,将品牌定位为美丽生活的贴身伴侣。开辟了一个蓝海市场,这是目标消费者正真关注的价值,而不是清洁这一基本功能。因此率先开发了针对油性皮肤、干性皮肤、敏感性皮肤、青春痘皮肤的专用毛巾用品,倡导“看肤色,选毛巾”个性化美容市场。将一个传统的不能在传统的边缘行业,跃升为一个时尚先锋行业。企业获得了跨越式发展,终端数量也从过去不到100家,扩展到近500家,因为给消费者提供了独一无二的产品和价值,即便200多元的无添加护肤毛巾也卖到脱销,利润率提升了200%多,产品连铺货都不够用,生产根本满足不了市场饥渴的需求。在一个不能在传统的行业里,在整个纺织行业连续17年亏损的情况下,正在实现一个不可能完成的目标:

  

  企业要发展,企业要盈利!企业要成为中高端毛巾市场的领导者,企业要成为世界级的品牌企业!

  

  它山之石,可以攻玉,许多行业正如豆奶和毛巾一样,被企业自身的认知局限所局限,发展受阻,转换背景,发现更大的市场,创造更大的市场空间,满足消费者更多的隐性需求,

  

  现在是重新定位自己的时候来到了,一条小小的毛巾能做到,你为什么做不到?想法决定做法,脑袋决定口袋,跨出自己的市场认知和产业认识,实现更高发展路在脚下。(来源:中国服装网 作者:刘拓)

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